Bieterverfahren durchführen

Ziel

Optimale Preisfindung für eine Immobilie durch ein internes Bieterverfahren, bei dem nur bonitätsstarke Interessenten zugelassen werden und das Verfahren für die Interessenten nicht als solches erkennbar ist.

Internes und externes Bieterverfahren

Es wird zwischen dem internen – und dem externen Bieterverfahren unterschieden. Wir wenden häufig das interne Bieterverfahren an, da es kostengünstiger ist und nicht so viel Arbeit abverlangt wie das externe Bieterverfahren. 

Internes Bieterverfahren:

Beteiligte Personen/ Rollen

  • Makler/in: Durchführung, Kommunikation, Bonitätsprüfung, psychologisches Geschick 
  • Interessenten: Abgabe von Kaufangeboten, Nachweis der Bonität 
  • Eigentümer: Entscheidung über Zuschlag 

Schritt-für-Schritt-Anleitung

Voraussetzungen prüfen

  1. Masse an Interessenten sicherstellen: 
    Es müssen ausreichend Interessenten vorhanden sein, die mehr als den Kaufpreis finanzieren können. 
  2. Bonitätsprüfung: 
    Nur Interessenten mit nachgewiesener Bonität (mindestens Kaufpreis, idealerweise mehr) werden berücksichtig. 

Interessentenmanagement 

  1. Einladung zur Besichtigung: 
    Nach erfolgreicher Bonitätsprüfung werden die Interessenten zur Besichtigung eingeladen. 
  2. Kommunikation: 
    Das Bieterverfahren wird nicht als solches beworben oder benannt. 
    Interessenten wird lediglich mitgeteilt, dass sie nicht die einzigen Interessenten sind und es weitere Angebote gibt. 

Angebotsphase 

  1. Angebotsabgabe: 
    Nach der Besichtigung erhalten alle Interessenten eine Frist zur Abgabe ihres Kaufangebots (keine spontanen Abgaben vor Ort, um unüberlegte Entscheidungen zu vermeiden). 
  2. Angebotsauswertung: 
    Nur Angebote von Interessenten mit ausreichender Bonität werden berücksichtigt. 
    Bei Differenzen zwischen Bonität und Angebot wird die Herkunft der Differenz geprüft (z.B. Eigenkapital, Unterstützung von Eltern, Sparpläne usw.). 

Auswahl des Käufers

  1. Auswertung der Angebote: 
    Höchstbietender mit ausreichender Bonität erhält den Zuschlag. 
    Der zweitbeste Bieter wird „warm gehalten“, falls der Höchstbietende abspringt. 
  2. Psychologisches Feingefühl: 
    Der Makler muss sensibel und professionell kommunizieren, da die Interessenten nicht wissen, dass sie an einem Bieterverfahren teilnehmen. 

Kommunikation des Ergebnisses 

  1. Zuschlag: 
    Den Höchstbietenden wird mitgeteilt, dass sein Angebot angenommen wurde. 
  2. Absage an andere Interessenten: 
    Den übrigen Interessenten wird freundlich abgesagt, ggf. mit Hinweis auf das höhere Angebot eines anderen Interessenten. 

Weiterer Ablauf 

Hinweise/ Besonderheiten 

  • Das interne Bieterverfahren erfordert psychologisches Fingerspitzengefühl, da die Interessenten nicht explizit über das Verfahren informiert werden. 
  • Transparenz und Fairness sind auch ohne offizielle Benennung des Bieterverfahrens zu wahren. 
  • Der Prozess ist besonders geeignet für Immobilien mit hoher Nachfrage und mehreren bonitätsstarken Interessenten. 

Verantwortlichkeiten

  • Makler/in: Durchführung des Verfahrens, Kommunikation, Bonitätsprüfung, Dokumentation 
  • Eigentümer: Entscheidung über den Zuschlag 

Tipp: Alle Schritte und Entscheidungen sollten intern dokumentiert werden, um bei Rückfragen nachvollziehbar zu bleiben. 

Externes Bieterverfahren:

Ziel: 

Erzielung eines marktgerechten Preises für eine Immobilie durch ein transparentes, strukturiertes und rechtssicheres Bieterverfahren mit offener Kommunikation gegenüber allen Parteien.

Beteiligte Personen/ Rollen 

  • Makler/in: Organisation, Kommunikation, Durchführung und Protokollierung 
  • Eigentümer: Entscheidungsträger, gibt Einwilligung und Zuschlag 
  • Interessenten: Abgaben von Geboten, Nachweis der Finanzierung 

Schritt-für-Schritt-Anleitung

Eigentümererklärung & Strategie 

  • Eigentümer über Ablauf, Zielsetzung (bester Marktpreis, nicht zwingend höchster Preis) und rechtliche Grundlagen informieren. 
  • Bieterverfahren vertraglich festgelegt, ggf. mit Mindestpreis (nicht veröffentlicht) oder Startpreis. 
  • Schriftliche Einwilligung zur Durchführung und Protokollierung einholen. 

Objektaufbereitung & Unterlagen 

  • Immobilie professionell präsentieren (Fotos, 360°-Tour, Grundrisse, Energieausweis etc.). 
  • Alle relevanten Objektunterlagen vollständig und digital aufbereiten (PDF-Exposé, Teilungserklärung, Protokolle, Baulasten, Flurkarten etc.). 

Vermarktung und Hinweis auf Bieterverfahren 

  • Startpreis offensiv bewerben, z.B. „Bieterverfahren – Startpreis: 299.000€“.
  • Klaren Ablauf kommunizieren. Besichtigungstermine, Gebotsfrist, Vertraulichkeit. 
  • Online-Portale, Social-Media, Tippgeber und vorgemerkte Kunden gezielt aktivieren. 

Organisation der Besichtigung

  • Zeitlich eng getaktete Einzelbesichtigungen organisieren (keine Massentermine).
  • Interessenten über das Bieterverfahren aufklären, Ablauf auch schriftlich aushändigen. 
  • Vorteil: hohe Vergleichbarkeit und psychologischer Verkaufsdruck. 

Kommunikation & Fairness

  • Keine Gebote offenlegen. 
  • Neutral und transparent kommunizieren: „Der Eigentümer prüft alle Angebote nach Ablauf der Frist.“

Auswertung & Eigentümerentscheidung

  • Übersicht mit allen Bietern, Preisen, Finanzierungen und Wunschübernahmeterminen erstellen. 
  • Eigentümer beraten: Wer passt am besten zum Objekt? (Nicht nur nach Preis entscheiden!) 
  • Entscheidung dokumentieren. 

Zuschlag & Kaufvorbereitung 

  • Zuschlag dem Höchstbietenden per E-Mail/ Telefon mitteilen, anderen Bietern höflich absagen. 
  • Kaufvertragsvorbereitung beim Notar einleiten. 
  • Übergabeprotokoll, Unterlagen, Energieausweis und Nachweis für die Übergabe vorbereiten. 

Abschluss & Nachbetreuung 

  • Käufer und Verkäufer bis zur Beurkundung begleiten. 
  • Nachverkaufsbetreuung: Kundenbindung, Tippgeber-Strategie, Referenz einholen. 

Hinweise/ Besonderheiten

  • Das Verfahren ist für alle Parteien transparent und nachvollziehbar. 
  • Verkäufer erhält einen marktnahen Preis ohne unrealistische Preisforderungen. 
  • Käufer erleben einen fairen und klar strukturierten Ablauf. 
  • Alle Schritte und Entscheidungen sollten dokumentiert werden.  

Vorteile für Kollegen 

  • Objekt zieht gezielt mehr Aufmerksamkeit auf sich. 
  • Klar strukturierter Ablauf erhöht die Professionalität. 
  • Verkäufer erhalten einen marktgerechten Preis. 
  • Käufer erleben Transparenz und Fairness. 

Fazit

Beim internen Bieterverfahren bleibt der Ablauf für die Interessenten weitgehend intransparent: Sie wissen nicht, dass sie an einem Bieterverfahren teilnehmen. Diese Methode ist besonders geeignet, wenn eine hohe Nachfrage und genügend bonitätsstarke Interessenten vorhanden sind. Sie erfordert vom Makler ein hohes Maß an psychologischem Feingefühl, um Interessenten fair zu behandeln und Missverständnisse zu vermeiden. Der Vorteil liegt in einer diskreten, flexiblen Preisfindung – allerdings besteht die Gefahr, dass sich Interessenten unter Druck gesetzt fühlen oder abspringen, wenn sie den Ablauf durchschauen.

Das externe Bieterverfahren ist offen und transparent gestaltet. Es wird aktiv beworben, der Ablauf ist klar kommuniziert und alle Interessenten haben die gleichen Chancen. Diese Variante eignet sich besonders für Objekte mit breiter Marktansprache und sorgt für maximale Aufmerksamkeit und einen professionellen, nachvollziehbaren Prozess. Der Verkäufer erhält einen marktnahen Preis, Käufer erleben Fairness und Transparenz. Allerdings ist der organisatorische Aufwand höher und die Erwartungen an die Prozesssicherheit steigen.

Beide Verfahren bieten Maklern die Möglichkeit, den Verkaufserlös zu optimieren und die Zufriedenheit aller Beteiligten zu erhöhen. Die Wahl der passenden Strategie sollte sich stets an der Marktsituation, der Nachfrage und den Zielen des Eigentümers orientieren. Ein professionelles, strukturiertes Vorgehen und die lückenlose Dokumentation sind dabei in jedem Fall unerlässlich.

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